Sử dụng big data để tìm kiếm cơ hội mới tại thị trường vi mô

Phát triển chiến lược thị trường vi mô có lẽ là ứng dụng mới và nổi bật nhất của việc phân tích big data trong bán hàng B2B. Micromarketing (marketing vi mô) là một chiến lược quảng cáo có xu hướng nhắm tới một nhóm người cụ thể trong thị trường ngách. Với micromarketing, sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp được tiếp thị cho một nhóm khách hàng mục tiêu. Hiện nay, rất nhiều DN bán hàng có khả năng kết hợp, sàng lọc và sắp xếp một lượng lớn dữ liệu để phát triển các chiến lược bán hàng vào các thị trường vi mô hiệu quả. Trong khi các công ty B2C đã thành thạo trong việc khai thác rất nhiều petabyte (1 petabyte tương đương 1 triệu tỉ byte) dữ liệu giao dịch và dữ liệu về hành vi mua hàng mà người tiêu dùng tạo ra khi họ tương tác trực tuyến, thì các tổ chức bán hàng B2B gần đây mới bắt đầu sử dụng big data để vẽ chiến lược tổng thể và điều chỉnh các chiến dịch quảng cáo đến khách hàng.

Tuy nhiên, để phát triển chiến lược thị trường vi mô trong thị trường ngách và nó có thể hoạt động hiệu quả, quản lí DN phải can đảm và trí tưởng tượng để hành động dựa trên những hiểu biết sâu sắc được tiết lộ bởi các phân tích lấy từ dữ liệu. Hầu hết các nhà lãnh đạo của DN bán hàng triển khai các nguồn lực trên cơ sở hiệu suất hiện tại hoặc lịch sử bán hàng tại một khu vực nhất định. Việc chuyển hướng chiến lược mới nghe có vẻ rủi ro với họ; tuy nhiên nếu cứ chỉ dựa trên quan điểm cũ về thị trường và hiệu suất trong quá khứ thì DN còn đối mặt với nhiều rủi ro hơn. DN cũng cần hiểu cơ sở lý luận đằng sau chiến lược phát triển thị trường vi mô và hiểu rằng sẽ có các công cụ hỗ trợ để dễ dàng thực hiện. DN sẽ cần điều chỉnh mức độ bán hàng phù hợp với từng cơ hội và dựng các “kịch bản” bán hàng cho từng loại cơ hội.

Điều chỉnh phạm vi bán hàng phù hợp với từng cơ hội

Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng hàng năm, quản lý doanh nghiệp thường xác định cách đầu tư nguồn lực để nắm bắt nhu cầu dự kiến. Bước đầu tiên là phân bổ sơ bộ nguồn lực giữa các thị trường trên cơ sở tiềm năng tổng thể. Thay vì áp dụng nhân viên bán hàng một cách nhất quán giữa các khách hàng như cũ, các quản lý DN sẽ sử dụng các kết quả từ việc phân tích dữ liệu, cùng với sự hiểu biết sâu sắc về các cơ hội phát triển và các mẫu phạm vi được đề xuất cho từng loại thị trường khác nhau để phân bổ lại nhân viên bán hàng.

Khi sử dụng big data để tìm kiếm cơ hội mới tại thị trường vi mô, điều quan trọng là điều chỉnh phạm vi bán hàng phù hợp với từng cơ hội cụ thể. Dưới đây là một số gợi ý để thực hiện điều này:

• Phân đoạn khách hàng: Dựa trên dữ liệu và phân tích, xác định các phân đoạn khách hàng khác nhau trong từng loại cơ hội. Nhận thức rõ về nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tùy chỉnh phạm vi bán hàng và thông điệp tiếp cận phù hợp với từng đối tượng.
• Định vị sản phẩm/dịch vụ: Xác định các yếu tố độc đáo và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ trong từng cơ hội. Điều này sẽ giúp bạn tập trung vào việc tiếp cận những khía cạnh và lợi ích đáng chú ý nhất mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại, từ đó điều chỉnh phạm vi bán hàng một cách hiệu quả.
• Lựa chọn kênh tiếp thị: Dựa trên đặc điểm cơ hội và phân đoạn khách hàng, chọn những kênh tiếp thị phù hợp nhất để đưa sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Có thể đó là tiếp cận qua mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, email marketing, hoặc các kênh tiếp thị truyền thống như quảng cáo truyền hình, tạp chí, v.v.
• Đặt mục tiêu bán hàng: Định rõ mục tiêu bán hàng cho từng loại cơ hội. Có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị phần, hoặc tạo dựng nhận diện thương hiệu. Mục tiêu này sẽ giúp bạn tập trung vào việc điều chỉnh phạm vi bán hàng một cách cụ thể để đạt được kết quả mong muốn.
• Theo dõi và đánh giá: Quan trọng nhất là theo dõi và đánh giá hiệu quả của việc điều chỉnh phạm vi bán hàng. Sử dụng các công cụ theo dõi và phân tích để đo lường và đánh giá kết quả bán hàng, từ đó điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị

“Kịch bản” bán hàng phải phù hợp cho từng loại cơ hội

Sử dụng các phân tích thị trường vi mô từ nguồn dữ liệu đưa ra vô số cơ hội mới, vì vậy thách thức đối với các doanh nghiệp là làm thế nào để giúp đội bán hàng điều chỉnh hiệu quả thông điệp và tạo ra kịch bản bán hàng phù hợp với từng loại cơ hội.

Doanh nghiệp nên xác định các nhóm tại thị trường vi mô – hay còn được gọi là các “nhóm ngang hàng” (một nhóm các cá nhân hoặc tổ chức có cùng đặc điểm và lợi ích tương tự) – chúng đều có chung một số đặc điểm nhất định.

Đối với mỗi nhóm ngang hàng, doanh nghiệp sẽ phát triển các “kịch bản” sale – đây được coi là cách tốt nhất để bán hàng vào nhóm khách hàng hoặc tại thị trường này.

Kịch bản sale thường bao gồm các hướng dẫn, lời đề nghị, giá cả và thông tin liên lạc và thậm chí có thể bao gồm cả các tài sản thế chấp phù hợp.

Các doanh nghiệp thường nghĩ ra và hoàn thiện các kịch bản bằng cách điều chỉnh các phương pháp tiếp cận đã thành công trong các bối cảnh tương tự hoặc bằng cách thử nghiệm các kịch bản mới tại thị trường thử nghiệm.

Hỗ trợ nhân viên bán hàng khi thực hiện kịch bản sale

Để phát triển chiến lược thị trường vi mô thành công, việc đào tạo đội ngũ bán hàng sẽ thiên về hướng tính chất “kinh nghiệm”. Nhân viên bán hàng nên được biết về các cơ hội kinh doanh từ việc phân tích dữ liệu, cái sẽ tiết lộ cho họ biết hàng hóa, dịch vụ nào đang hấp dẫn tại khu vực địa lý này; điều này giúp họ “mở mang tầm mắt” và hiểu rằng phân tích dữ liệu thường đem lại kết quả vượt trội hơn so với cách làm việc cũ.

Việc đào tạo cũng nên cho phép họ có cơ hội diễn xuất và trau dồi các kịch bản đã viết trước đó. Đây không chỉ giúp nhân viên sale thắng thế trước các đối thủ bán hàng khác mà còn là một phương pháp giảng dạy hiệu quả hơn rất nhiều so với các bài giảng lý thuyết suông.

Ngoài đào tạo tương tác, nhân viên bán hàng cần được huấn luyện trực tiếp cụ thể. Để đạt được mục tiêu này, một số DN đã tạo ra các “mô hình bán hàng thí nghiệm giả tưởng” nội bộ, trong đó các chuyên gia bán hàng và marketing sẽ giúp nhân viên sale xây dựng các kế hoạch (bao gồm: cơ hội kinh doanh – được lấy ra từ các phân tích thị trường vi mô, các thông tin tiết lộ các yếu tố thúc đẩy nhu cầu của khách hàng – điều gì khiến một khách hàng nhất định mua hàng,…). Nhân viên bán hàng sẽ đưa kế hoạch bán hàng của họ đến phòng kinh doanh; lúc này họ sẽ được cung cấp dữ liệu, thông tin chi tiết và định vị về thị trường hoặc những khách hàng tương tự mà họ có thể sử dụng để tạo ra một cuộc tập huấn bán hàng.

Tìm kiếm cơ hội và sự tăng trưởng trong thị trường vi mô với big data không những là một hướng đi mới, mà nó còn ảnh hưởng đến mọi khía cạnh khác của DN, và đòi hỏi sự thay đổi trong tư duy từ lãnh đạo cho tới các nhân viên. Các chiến lược phát triển thị trường vi mô đòi hỏi DN phải thực hiện nhiều bước và yêu cầu, đổi lại nó đem lại lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng cho DN. Trước khi doanh nghiệp khước từ các lợi ích đem lại từ việc phân tích big data, họ nên nên tự hỏi liệu họ có đủ khả năng để “không” chấp nhận nó hay không?

Kết luận: 

Big data mang lại cho chúng ta khả năng thu thập, xử lý và phân tích lượng lớn dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, giúp chúng ta hiểu rõ hơn về ngành nghề, xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng. Qua việc thu thập và phân tích dữ liệu, chúng ta có thể xác định được những cơ hội mới trong thị trường vi mô. Điều này giúp chúng ta tìm ra những vùng đất chưa được khai thác, đáp ứng nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng đầy đủ và định hình các xu hướng tiềm năng.

Điểm mạnh của việc sử dụng big data là khả năng tạo ra những “kịch bản” bán hàng phù hợp cho từng loại cơ hội. Chúng ta có thể tận dụng các đặc điểm độc đáo của từng cơ hội để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, đồng thời tích hợp công nghệ để tối ưu hóa quá trình bán hàng và tiếp thị.

Tuy nhiên, việc sử dụng big data cũng đặt ra một số thách thức, bao gồm quản lý và bảo mật dữ liệu, đảm bảo tính chính xác và tin cậy của dữ liệu, và đảm bảo sự hiểu biết và kỹ năng phân tích dữ liệu của nhân viên.

Tổng quan, sử dụng big data để tìm kiếm cơ hội mới tại thị trường vi mô mang lại nhiều lợi ích và tiềm năng. Với việc áp dụng các phương pháp phân tích dữ liệu và xây dựng các “kịch bản” bán hàng phù hợp, chúng ta có thể khai thác và tận dụng những cơ hội mới để phát triển kinh doanh và nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường.