Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định KHTN hiệu quả cho doanh nghiệp

Khách hàng tiềm năng (KHTN) là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Đây là những cá nhân hoặc tổ chức có tiềm năng và khả năng trở thành khách hàng thực tế cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, việc xác định và tiếp cận KHTN một cách hiệu quả là một thách thức đối với nhiều doanh nghiệp.

Việc xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả không chỉ mang lại cơ hội kinh doanh mới, mà còn tạo ra cơ sở khách hàng trung thành và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Vì vậy, đầu tư thời gian và nỗ lực để hiểu và tận dụng KHTN là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị và phát triển doanh nghiệp.

1. Khách hàng tiềm năng là gì?

“Khách hàng tiềm năng” trong tiếng anh là “Potential Customers”, được ghép từ 2 danh từ “Customer – khách hàng” và “Potential – tiềm năng”. KHTN là người có mong muốn sở hữu hoặc có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ được các doanh nghiệp cung cấp trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu về vật chất, tình thần ở thời điểm hiện tại hoặc trong tương lai.

Khác với những nhóm khách hàng đã sử dụng và mua sản phẩm, KHTN là những đối tượng chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm, cũng như chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng.

2. Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

KHTN và khách hàng mục tiêu là hai khái niệm có sự khác biệt nhất định trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Dưới đây là một số điểm khác biệt quan trọng giữa hai khái niệm này:

2.1 Định nghĩa

• Khách hàng tiềm năng: Đây là nhóm người hoặc tổ chức có tiềm năng và khả năng trở thành khách hàng thực tế. Họ có quan tâm và nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
• Khách hàng mục tiêu: Đây là nhóm người hoặc tổ chức mà doanh nghiệp xác định là mục tiêu chính để tiếp cận và bán hàng. Họ được lựa chọn dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, ngành nghề hoặc sở thích.

2.2 Sự quan tâm

• Khách hàng tiềm năng: Họ có sự quan tâm ban đầu đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng chưa thể coi là khách hàng chính thức.
• Khách hàng mục tiêu: Họ đã được xác định là nhóm mà bạn muốn tiếp cận và bán hàng. Họ có sự quan tâm đặc biệt và đã được nghiên cứu kỹ để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của họ.

2.3 Tương tác

• Khách hàng tiềm năng: Họ có thể đã tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các kênh truyền thông xã hội, website, sự kiện hoặc các phương tiện khác, nhưng chưa thể coi là khách hàng chính thức.
• Khách hàng mục tiêu: Họ đã tương tác và tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể đã tham gia thử nghiệm sản phẩm, yêu cầu báo giá hoặc có sự tương tác tiếp xúc với doanh nghiệp của bạn.

2.4 Mức độ tiếp cận và tư duy

• Khách hàng tiềm năng: Đây là một nhóm lớn hơn và bao gồm những người có tiềm năng trở thành khách hàng, nhưng chưa hoàn toàn quyết định.
• Khách hàng mục tiêu: Đây là nhóm đã được xác định một cách rõ ràng và là mục tiêu trực tiếp của chiến dịch

3. Vai trò của KHTN đối với doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường khi và chỉ khi bán được hàng hóa, cung ứng được dịch vụ nhằm thu lại được lợi nhuận, tái sản xuất sản phẩm giúp doanh nghiệp tồn tồn tại chính vì thế Khách hàng đối với doanh nghiệp chính là nguồn sống duy nhất, khi càng có nhiều KHTN thì khả năng sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp sẽ càng cao và ngược lại. Từ đó ta thấy được vai trò quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp

KHTN có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần công ty. Không phải doanh nghiệp nào khi mới thành lập đều có thể bán được nhiều hàng hóa giành được nhiều thị phần trên thị trường mà qua thời gian các doanh nghiệp đã phải sử dụng nhiều cách thức khác nhau để đưa các thông tin, tiếp cận đến khách hàng thì mới có thể giành được nhiều thị phần trong môi trường canh tranh khốc liệt như hiện nay.

Khách hàng cho thấy những gì doanh nghiệp thiếu. Khi sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp đang lưu thông trên thị trường mà không được nhiều khách hàng đón nhận thì chắc chắn rằng sản phẩm hoặc hoạt động buôn bán, chăm sóc khách hàng đang không đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.

4. Cách xác định khách hàng tiềm năng

Có nhiều cách khác nhau để xác định KHTN những phổ được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay là các cách xác định sau:

4.1 Thông qua công cụ quảng cáo trực tuyến

Quảng cáo trực tuyến là một cách xác định KHTN. Đây là phương thức giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng chưa biết và sử dụng sản phẩm bằng phương pháp sử dụng mạng xã hội để tiếp cận như nền tảng Facebook, Zalo, Youtube,… Từ hoạt động quảng cáo các doanh nghiệp có thể nhận được những phản hồi của khách hàng tiềm năng về việc muốn mua sản phẩm của mình.

4.2 Nghiên cứu, đánh giá website

Đây là việc các doanh nghiệp sẽ xác định khách hàng tiềm năng bằng cách nghiên cứu, truy cập dựa trên các nền tảng mạng xã hội để tìm kiếm câu trả lời cho các vấn đề về nội dung mà khách hàng đang tìm kiếm mong muốn từ sản phẩm.

Để tìm được câu trả lời có độ chính xác cao, doanh nghiệp nên sử dụng hệ thống công cụ của Google như Google Analytics. Google Analytics sẽ cho doanh nghiệp biết được các từ khóa mà khách hàng hay tìm kiếm nhất trong khoảng thời gian nhất định.

4.3 Tận dụng sự kiện xã hội

Đây là cách xác định khách hàng tiềm năng thông qua những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,… tận dụng lượng người tập trung lui tới tại các sự kiện này các doanh nghiệp sẽ tiến hành giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng để tìm kiếm những khách hàng chưa mua hàng và có mong muốn mua hàng nhưng chưa tiếp cận được mặt hàng mong muốn.

4.4 Tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết là một cách thức quảng bá sản phẩm hiệu quả và phổ biến hiện nay. Bằng cách chia sẻ link sản phẩm đến người dùng, khi họ nhấp vào liên kết tìm ra được sản phẩm như mong muốn và quyết định mua hàng, người tiếp thị sẽ nhận được tiền hoa hồng tương ứng với mức đã được đề xuất.

4.5 Bán hàng qua điện thoại

Đây là cách thức giới thiệu sản phẩm được sử dụng phổ biến là việc người bán hàng sẽ nhận được các cuộc gọi từ phía khách hàng mong muốn tư vấn để tìm được sản phẩm phù hợp với mục đích, giá thành và giá trị sử dụng, tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng được yêu cầu phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt đặc biệt là các kỹ năng liên quan đến giao tiếp và thuyết phục khách hàng để tiến hành tư vấn qua đó lây được thiện cảm của khách hàng biến họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp mình.

4.6 Hoạt động trên các diễn đàn

Các diễn đàn cũng là một kênh tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút và tiếp cận KHTN. Bằng cách đăng nhiều bài viết với những thông tin hữu ích cho người dùng với tần suất liên tục sẽ dễ gây sự chú ý với Google, KHTN cũng dễ dàng tìm thấy bài đăng của bạn khi họ tìm kiếm.

4.7 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ đối thủ

Đôi lúc KHTN có thể đến từ công ty đối thủ. Do họ chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp mình hoặc đã biết nhưng họ thấy sản phẩm của doanh nghiệp mình chưa thực sự ưng ý và thỏa mãn mục đích mua của họ. Vì thế, các doanh nghiệp có thể phân tích những ưu điểm của đối thủ trong việc lôi kéo KHTN và biến những ưu điểm đó thành của mình; đồng thời cải thiện nhược điểm như năng cao chất lượng sản phẩm, đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, bán hàng có trình độ,… Khi đã thực hiện được công việc này thì các doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm được các KHTN trên thị trường tiêu thụ hoặc từ chính các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình.

Kết luận:

Trong kinh doanh, khách hàng tiềm năng đóng một vai trò không thể thiếu. Chính từ KHTN mà doanh nghiệp có thể xây dựng cơ hội kinh doanh mới, mở rộng thị trường và tạo ra sự tăng trưởng bền vững. Tuy nhiên, để xác định KHTN hiệu quả, doanh nghiệp cần có một chiến lược rõ ràng và sử dụng các phương pháp tiếp cận phù hợp.

Việc xác định KHTN bắt đầu bằng việc nắm bắt thông tin về đặc điểm và tiêu chí của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp doanh nghiệp phân đoạn KHTN và tạo ra một chiến dịch tiếp thị đích danh. Sử dụng các công cụ và kỹ thuật của tiếp thị số, như phân tích dữ liệu và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), doanh nghiệp có thể thu thập thông tin quan trọng về hành vi, quan tâm và tương tác của khách hàng tiềm năng.